仰之弥高，钻之弥坚(振意副总刘元柱)
——南都报蔺总、张总专访读后感
在互联网信息爆炸的时代，报刊已经不再是阅读的主要平台，每日的翻阅也仅限于第一版概览和每一版面的大标题。不曾想却因此错漏了一些重要的学习机会，幸而近日在李董的推荐下，认真阅读了《南方都市报》对张国兴、蔺万焕两位深圳汽车销售服务行业重量级人物的专访。虽谈不上醍醐灌顶，但两位对行业现状的分析、市场趋势的解读以及应对策略的介绍都让我感触颇深。学而时习之，特将自己几天来的思考总结如下以自勉：
一、基层看才能，中层看德行，高层看胸怀
看完蔺总和张总的专访后，我又开始审视自我，思考自己当前的职业定位问题。
8年前加入广华通的时候，我的目标就是卖车，利用自己在产品和技术上的优势，卖出好销量、卖出好价格、卖出好客缘。还记得接过“优秀新人”证书的时候那种激动的心情，总算是凭借才能获得了企业的接纳和认可。
06年初次走上管理岗位，对于一个工科出身的我而言算得上是“浴火”一场，不知道当年邓小平爷爷几上几下还能淡定如初那是何等的境界，我在两年间的几上几下真是各种纠结各种辛酸。一次在户外俱乐部的CS实战模拟中，我的团队在开战后二十分钟便只剩我一人，作为神枪手的我虽然干掉了敌方十几个人，与敌方鏖战半个多小时后终因寡不敌众而宣告战败。休息的时候教练点评，说我一开始冲得太猛，完全没有进入到掩护和被掩护的状态中，整个团队不像参加战斗而像打群架。山风吹醒了一直陶醉于优秀销售员梦境里的我，是的，广华通需要的不在是我单兵作战的能力，而是我所带销售团队的集体战斗力！10年底，谁也不能想到那一张“优秀管理者”的证书对我而言意味着什么，宝剑锋从磨砺出，我虽离宝剑甚远，但五年的实践和成败至少让我明白，要做一个成功的企业中层管理人员，需要德行兼备。
是成熟抑或世故不得而知，2012年的变化让我没有过往的大悲大喜。若干年前戏称自己的职业追求是“位高权重责任轻，钱多事少离家近”，但这次的变化貌似情况全反。Anyway，让挑战来提升自己生命的质感吧！可是，跨品牌跨品系的转型，于我而言全新的团队，这一切困难都不是浮云啊！对照专访中两位总经理的话，结合自己平日里的观察，我个人认为我目前还只能在高层管理人员这把交椅周围做不规则运动，我的每一个动作都是一次摸索和尝试。做销售员时，广华通于我而言是一份工作；做销售经理时，广华通于我而言是职业选择；做总经理了，广华通于我而言就变成了事业。做一名合格的总经理，用时下流行的用语说，叫“真心”不容易。以前是“做”销售、“管”团队，现在的这个动词可上流多了，叫“运作”公司。要想运作一个销售服务一体化的公司，要协调与集团总部、各子公司、分公司内部各模块及厂家之间的资源与关系，谈何容易？蔺总和张总作为企业高层，除了才能、德行，更具备了一种站在山峰之巅一览众山小的气魄和胸怀——“以超越同业者平和淡定的心态和更睿智独特的见解，高瞻而远瞩”。
二、求解汽车经销商新方程
蔺总和张总在访谈中或多或少都提到了汽车经销商的高利润时代已经走到了一个新的十字路口，尽管吉利品牌现在有逆市增长的发展劲头，但整个大行业的发展趋势要求所有汽车经销商跳出原有的利润温床，为企业的长期可持续发展寻求新的赢利模式。
方向很重要，失之毫厘谬以千里，首先解决的是做什么的问题，千万不能在错误的方向上策马扬鞭。近年来有股“航母热”，在我看来振意公司想要在纷纷扰扰的行业中获得深意公司一般的逆市增长，必须把振意打造成一艘航母，一个作战平台，让各个利润增长点在平台上淋漓尽致地发挥。蔺总提到的利润点由一变多的思路我很赞同，审视振意公司，目前在整车销售方面有明显的进步，但这也不能让我们骄傲，因为我们的基础差，从0到1的突破往往是显著的。接下来，振意公司要做的就是要对除整车销售以外的利润增长点进行布局，金融、二手车、大客户、保险、精品、服务都要快速做起来。让这些部门不再扮演整车销售业务的辅助角色，让他们实体化，让他们自己挣钱养活自己并给公司创收。当然，作为当前主要利润来源的整车销售要抓住新品上市及国产品牌突击的良好契机，有更出色的表现。除了多利润增长点，振意还需要多重手段谋求赢利。深意“多方向、大动作、强品牌、全整合”的营销思路同样适合于具备相同遗传基因的振意，在员工埋头苦干的路上，总经理必须有节奏地抬头看看四周有那些资源可以整合、可以利用。
下图是我对振意公司的一个整体构思，比较粗糙，有待完善，且当作阶段思考的沉淀吧。
方向的问题解决了，接下来就是执行力的问题。看过一些执行力相关的书和文章，以我薄弱的受教育底子和社会上摸爬滚打的经验，我没法用文邹邹的语句来解释什么叫执行力，在我看来，执行力就是一种2B样的坚持，这种坚持在任何阻扰面前都不会退缩，这种坚持在短期内甚至会来伤痛。在这个浮躁的社会，很多人追求短期利益，快餐式的工作理念让振意公司在低谷时期来来往往很多人。但蔺总和张总正是有了十几年2B样的坚持，才能有今天牛B的成就。张总在专访中也提到“这种基础管理方面的投入，投入大见效慢，这就需要投资者和管理者有持之以恒的信念。”振意公司要求自上而下传递一种坚定的信念，管理团队必须持续释放正能量。当然，2B是不等于SB的，坚持也是要有艺术的，这就要求在工作方式方法上获得提升。具体到怎么做，大致有以下几点：
销售方面：⑴密集接触，立体集客，严格执行厂家要求的触客→集客→ 成交三步分解法；⑵逐步推进“项目制”管理，发挥主观能动性；⑶深入“非常6+1”的销售指导方针；⑷加强二网的品牌认知度和销售技能提升，提升二网销售。
服务方面：⑴提升服务满意度，保证外出服务质量和数量；⑵提升服务站整体技术水平；⑶力争下半年平均产值32万，扭亏为盈。
市场方面：⑴继续坚持走访市场制度和车辆巡展制度，做到周周有活动，月月有主题； ⑵加大与销售部的沟通与联系，力争策划的店头活动更贴近市场。
财务方面：⑴加大对资金的管控，做到每天对账，及时收款、进账，保证资金的安全；⑵继续开发多种银行渠道，为公司、为客户解决融资问题（开通一家2方或流贷）；⑶加快审贷进度，加大对审贷部的监管，保证贷款资金的安全和周转速度。
其他方面：⑴完善网销、二手车置换、大客的部门建设和完善；⑵加强管理制度的建设、流程建设、企业文化的建设和员工形象规范；⑶加强员工的学习培训，包括专业知识、管理知识、财务知识、销售技巧；⑷力争在年内完成每个员工的职业生涯发展规划。
之前看到一个很有趣的公式，觉得可以借鉴下：E=M×C²。E代表能量，M代表产品质量（包括服务产品），C代表发展速度。放在汽车经销商身上，似也合适。
三、精品在路上
张总的访谈内容里谈到对客户要诚信要专业，这些理念对振意公司很重要。蔺总也提到一个“强品牌”的概念，产品品牌与经销商品牌的结合体。从接手振意公司开始，我就暗下决心，要做精品，要带着大家一起做精品。我概念中的精品=忠诚且源源不断的客户+极致的产品（本质上是之振意提供的产品组合）+高效的团队+高收益。
最近听到员工抱怨客户不可理喻，我准备找机会给大家讲个故事：有一个精神病人，每天什么都不做，打着一把伞躲在一个角落里，别人来架走他也不反抗，天天在那里蹲着，所有医生都觉得这个人没救了。一天，一位心理专家在他身后，什么也不说，拿着一把伞跟他一样蹲在那里，坚持了一个星期以后，精神病人终于向专家身边凑了凑，说了一句“难道你也是蘑菇？”。我想通过这个故事告诉我的员工，只要你坚持不懈地，真正地潜入客户群中，他终有一天会向你开口。我希望我的员工都能“像蘑菇一样思考”，去真正了解客户的需求，并为客户提供专业的服务。“当客户越来越成熟时，仅靠良好接待态度已不够，更关键的是根据客户的职业、身份等，为他提供一个合乎需求的购车方案和指导。维修保养也是一样，需给客户一个维修保养建议和理由。”
马克思爷爷说，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动，我一直强调汽车经销商的价值一定不是把车从厂家买来转手给客户，而是要在这个服务链条上实现增值，我们真正的产品是销售服务综合质量。什么样的产品才是好产品？我认为第一是要把握社会的潮流，知道当前的消费心理和习惯是怎样的；其次在一定程度上要反现实、打破常规的，换句话说就是创新，猛戳消费者潜在需求；再次就是要有人文关怀，让客户最大限度体验产品的使用价值。
振意公司之前的基础较薄弱，员工队伍水平参差不齐，由于区域的限制很多人不愿意去，这个确实是制约振意公司发展的一个短板，亟需总部人力资源部给予大力支持。振意公司自己要做的就是提高自己在人才市场中的雇主品牌形象，同时内部建立起一套高效的人才培养机制。
打造精品不是一早一夕的事情，又回到之前说的一句话：只有2B样的坚持，才能换来牛B的成绩！振意一直走在打造精品的路上，也许今天我们只能保证不出次品，但我相信我们有能力输出精品！
但凡有上进心的人都会努力争当“介于牛A和牛B之间的人”，人到中年的我也还是需要进步的，在读完两位汽车销售行业大牛的专访后，我的思考一直在继续。我一如既往地仰视李董和蔺总，但把他们当成自己努力的目标。所有人都在进步，希望我的加速度大于行业的其他人！
