时间：2014-05-28 作者：深圳广华通网销部 浏览：800
核心提示： 在这一年多时间里，为了使网络布局更均衡，他重构了销售网络格局，新产品导入也在稳步推进，市场份额一点点重回手里。
2013年，早春二月，春寒料峭，天寒，李铁军的身寒，心也寒。那会儿，李铁军接到上面一纸调令，从长春销售本部调至津冀商代处。“当时，一汽解放在津冀区域市场跌得非常惨烈。”李铁军如此形容当时的情景。
在短短的两个月时间，一汽解放从占有20%多的市场份额跌至9%，如此落差让人“心惊”，发展形势显得异常严峻。
是什么原因导致解放在短短两月丢失这么多“江山”？李铁军道出了其中缘由，“当时，商代处在换届之际，考虑到风险问题，没做大量的产品储备，产品也没跟上市场更新换代的节奏，推广产品时前瞻性也没把握好，所以造成2013年整体牵引车市场跌落。”
李铁军一上任就接手这么一个烫手山芋，对他来说，这个挑战真有点大。“但是，有什么办法呢，拿着‘菜刀’往前冲呗。”当然，拿菜刀是李铁军一个比喻，他认为，在这个时候一汽解放需要一点“亮剑精神”。
鸡蛋不能放一个篮子
李铁军上任一年多来，一汽解放在津冀区域市场的两大改变，一个是网络的提升，另一个是产品的提升。在李铁军看来，只要做好这两点，营销能力的提升自然是水到渠成。
2012年，津冀区域网络格局强弱分明，份额和销量的基础是石家庄4家代理商+沧州代理商，其他区域代理商能力偏弱，五大家代理商占总销量的57%，区域份额贡献度较大。“这样的销售网络布局是失衡的，市场风险太大。”一直跟营销网络打交道的李铁军，指出其网络架构上存在的问题。
为了让网络更加均衡，李铁军重新构建津冀网络的方向是在保持五大家代理商份额的基础上，提升其他薄弱区域的销量和份额。根据代理商的综合能力和市场竞争态势，津冀商代处制定了2013年实施的卫星城和2014年实施的北部提升的网络提升计划。
其中，卫星城指的是石家庄周围的衡水、邯郸、邢台，包括保定，北部地区指的是唐山和天津。针对不同区域市场情况，找到问题的症结予以解决。
经过一年多的梳理，一汽解放在津冀地区的网络布局变得均衡。原来五大家代理商的销量比例，从2012年的57%到2013年54%，再到2014年的48%，网络集中度持续下降，网络风险进一步降低。
巧妇无米也能炊
解决完网络问题，接下来让李铁军头疼的是如何提升其产品竞争力。
2013年，欧曼大马力6X2-380的崛起，迅速引领了6X2牵引车市场，解放大马力产品到11月才能下线，单凭奥威和J6M，无法在舒适度和油耗上和欧曼产品抗衡，市场份额大幅度下滑。
没有产品，一汽解放拿什么跟别人竞争？难道就这样把市场拱手让人？这怎么能行，与其坐以待毙，不如奋力一搏。严峻的市场形势，逼迫李铁军开始推广J6P 6X2 350马力牵引车。而在推广中李铁军遇到的最大阻力不是来自用户，而是代理商。
在新的形势下，轻量化、大马力、安全、低油耗，是牵引车用户最关注的产品特性。但是，解放J6P比欧曼重0.7吨，一汽解放代理商认为，J6P竞争力太弱了，不愿意推。
事实上，自重重，确实是J6P客观存在的短板，但是J6P也有着优于其他竞品的优点。“油耗、安全性、舒适度好，二手车残值高”，是李铁军他们从J6P总结出的卖点。经过一年多的市场推广，也获得了不少用户的认可。2013年，J6P 6X2 350共销售3400辆，在没有对应欧曼大马力产品的情况下，解放J6P以综合实力遏制了牵引车市场份额失守。
挖掘各类产品的销售亮点，是提升其产品力的关键。在推广新产品的过程中，不同细分市场，解放的产品竞争力大相径庭，推广的侧重点也不一样。牵引车和载货车是一汽解放的传统优势市场，相对短板产品，推广难度较小，但因为份额和销量的要求较高，更是商代处的最重要的工作。
自卸车，是一汽解放的短板市场。在推广这块市场时，李铁军认为最重要的一点是转变代理商的思想。通过对代理商进行指导，给方法、给支持，让代理商建立自卸销售团队，进行市场调研、推广活动，建立代理商对自卸车推广的信心，解决其销售意愿不强和缺乏办法的现状。
因为此前一直在做自卸车的销售推进工作，所以李铁军对此体会很深。“当你离开这个市场太久了，要再回来，需要一点时间。”李铁军认为，现在解放的自卸车产品已经没有问题了，接下来就看其市场推广了。
在关注推广车辆的使用情况和质量问题的同时，服务备品也是李铁军他们所关注的重点。对以用户口碑立足的重卡行业来说，如若服务备品跟不上就可能是一颗定时炸弹。而在李铁军看来，每一次问题被及时妥善解决，都会增加用户对解放的信任。“这样看来其实也不是一件坏事。”李铁军笑了笑。
抓住新的机遇
今年，津冀整体市场呈现下滑趋势，由于国家经济转型，煤炭钢铁运输市场萎缩，在京津冀一体化商业圈规划下，津冀地区物流业日益发达，促进了重卡市场的快速发展，成为各个重卡企业争夺的主战场，在新一轮调整中，黄标车淘汰、国Ⅳ实施、城市集群优化和物流园区规划等将成为未来发展的关键。
“去年，我跟他们（解放代理商）说要用物流和拉煤这两条腿走路。现在物流的发展空间大了，这条腿要粗一点了，要更关注这块市场。去年，我们对黄标车和载货车市场做了很大的投入，效果还是不错的。未来我们更多的市场份额增长将来源于载货车，城际物流是我们的机遇。”李铁军对本报记者表示。
李铁军在津冀商代处已经工作一年多时间，按照企业的规定，一届任期不会低于3年，在李铁军的任期内，他想建立一个体现企业意识的制度和体系。而不是个人意志。“我希望在我调走了以后，也能保证它持续运作，不受影响。”这是李铁军接下来的打算.
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