解析2013年卡车企业取胜之道

一汽解放

将陆续推出2013款J6系列车型、J6M、J6P小排半、J6P牵引汽车列车等系列车型；还将推出系列专用危险品运输车，匹配盘式制动器和GPS卫星定位系统；为满足国家节能减排要求和降低用户使用成本，将陆续推出系列天然气汽车；还为经销商准备了JL01系列轻型车，以扩大经销商的经营品种；为满足专用车企业需求，解放同专用车合作伙伴一起开发了J6L系列随车起重车、环卫车和罐车。同时，将相继推出新大威、新悍威及赛龙系列驾驶室全面升级的V系列产品，天V、悍V和龙V，以满足广大乡镇市场需求。积极推进第四阶段排放标准实施，开发了134个系列车型，发动机采用电控共轨和自主单体泵技术路线，后处理选择了SCR和POC技术路线，同时准备了EGR技术路线作为技术储备，满足客户的不同需求，其中J6P、J6M全部匹配2013款升级版驾驶室，提高了产品竞争力。现已完成主销车型生产准备，工信部发布公告114个系列车型，交通部发布油耗470个，已经做好了实施国四的准备。

东风商用车

对现有的天龙和天锦做了小改型，包括驾驶室、外观、内饰、配置，计划在7月1日实施国四后推出。D760系列（重重卡平台）将在2014年上市。这个系列是采用平台化的开发、模块化的设计理念。

东风柳汽

产品结构进一步完善，目前旗下商用车主要分为两大品牌：乘龙汽车和霸龙重卡。其中乘龙汽车旗下包含新乘龙M3、开山王、新龙卡，全部面向中端和中低端市场；霸龙重卡旗下又包含霸龙康明斯M7C和新霸龙M5。 M7C将是2013年的主打产品，并将推出一款更运动的内全新内饰，在外观上还将做一些调整；另外还将加强公司内外部产品控制，重点提升外购件品质；并持续优化网络，进而提升销售能力。

陕汽集团

推出2013全价值智领版重卡，包括天然气产品、标载牵引车产品、工程自卸车产品以及专用车产品。其中标载牵引车产品，通过6项降油耗，10项降自重，35项品质提升，整车可靠性大幅提升；油耗降低15%，自重再降8%。经过多项配置升级、具有全新驾驶室外观的新M3000将于3月1日全国上市。经过多达26项配置升级的陕汽新奥龙和搭配康明斯动力与艾里逊AT变速箱的陕汽矿山自卸车也将在上市。

中国重汽

将卡车产品划分为7、5、3、2、1平台。7平台是指发动机排量大于9升的重卡；5平台是指发动机排量在4到9升、驾驶室宽度在2.13到2.32米之间的卡车；3平台指发动机排量大于4升且驾驶室宽度小于2.13米的中、轻卡；2平台指发动机排量小于4升且驾驶室宽度大于1.6米、小于2.13米的轻卡；1平台指驾驶室宽度小于1.6米的微卡。2013年，中国重汽将推出两款采用曼公司先进技术和质量管理支持的产品HOWO-T7H和HOWO-T5G。T7H为中国重汽在2013年的主推产品，产能为3万辆，核心总成引入德国曼的技术，包括D20 11升发动机，MAN车桥、MAN车架等，同时大量采用了国际制品品牌的零部件，比如威伯科WABCO的气路阀体、VDO电气控制模块，贝洱中冷器和水箱、泰明顿盘式制动器摩擦块，瀚瑞森橡胶悬架等产品，T7H只比A7共轨产品高2.5万元左右，具有很高的性价比。T5G产品定位中高端的中重卡用户，以曼驾驶室为原型，中间低地板设计，空间大幅提升。发动机装配曼D08系类发动机，有5升的四缸机（150马力、180马力、210马力）和7升的六缸机（240马力、280马力、310马力和336马力），曼发动机高度强化的机体性能，四缸机最大210马力，自重也大幅减轻，T5G 6×4高顶双卧标载运输牵引车自重仅7.5吨（含鞍座，属于国内最轻）。T5G的全系车型，包括载货车、自卸车、牵引车等。T7H和T5G采用曼技术的发动机，正确使用保养，使用正品合成机油、正品滤芯的前提下，机油更换里程将达到6万公里。在济宁商用车公司的豪瀚产品定位中低端市场，装配中国重汽斯太尔发动机，驾驶室以奔驰NG85为原型，6×2系列产品则是定位煤运市场，目标挑战福田欧曼VT以及青岛解放的产品。重汽轻卡事业部今年将推出豪沃皮卡，重汽还将在今年推出驾驶室宽度为1560毫米的豪沃单排和双排微卡，未来，重汽轻卡产销规模将达40万辆。

福田汽车

未来几年，全新启动的“H4-B项目”将学习标杆奔驰Actros，全新开发高端重卡产品，首批将开发牵引车和平板车两大系列，高端与低配两种配置，驱动形式分为4x2，6x4，6x2三种类型，采用康明斯ISMe系列动力，主要用于城际物流运输，市场定位于欧盟、日韩、澳大利亚等发达国家市场和发展中国家中高端市场，设计寿命80-120万公里，无故障间隔里程在5万公里以上。全新启动的“M4中重卡项目”，将开发福田的全新中重卡产品，分为3系、5系、9系三大系列，中卡载重量从8吨到17吨不等，重卡载重量将在18-36吨之间，产品主要采用东风康明斯动力和雷沃动力，主要用于建筑工程运输及物流中长途运输，将技术标杆奔驰Atego，竞争目标为五十铃和曼的对应级别产品，市场定位于主要满足海外市场需求，划分为日版、欧版、美版等三大类产品。全新的“M4轻卡项目”，也将是福田全新开发的高端轻卡产品，首批开发产品分为A、B两大平台，载重量从3.5吨-12吨不等，产品采用康明斯2.8L系列发动机，主要用于城乡、城郊和城市物流，学习标杆五十铃、竞争标杆庆铃，定位于国内及海外高档轻卡市场。

欧马可1系、3系、5系的全新形象进行了发布，欧马可5系的车身宽度增加至2.2米。2013年的欧马可品牌将以欧马可康明斯为主线，实现欧马可业务深度链合戴姆勒、采埃孚、莲花等世界汽车行业领导者协同创新发展，从加快渠道建设、提升业务能力、拓展市场布局等方面，全面实施欧马可品牌2013年市场发展战略与规划；欧马可1系、3系、5系三大系列，将充分吸收欧美领先技术，着眼于国内高端中轻卡市场的同时，布局澳大利亚、哥伦比亚、巴西、南非、俄罗斯等海外市场，实现“内涵发展，内涵增长”。

江淮汽车

轻卡2013年的重点在换型升级，并进一步推广“迷人服务”，深耕市场。江淮重卡则力图通过与纳威司达的合资取得发动机等关键总成的技术突破。目前合资公司只生产2.8升4DA1系列轻卡发动机，2013年下半年，将生产3.2升和4.8升发动机各一款，前者配装轻卡，后者配装亮剑者、威铃系列中卡，重卡发动机要等到2014年才能投产。近日，也有消息表示，江淮将对商用车板块进行梳理整合，总的思路是，该聚焦的聚焦该扩张的扩张，目的是借商用车市场调整之机，扩大江淮商用车规模，提升江淮商用车品牌。

上汽依维柯红岩

推出金刚矿霸和杰狮LNG产品，其中金刚矿霸6×4自卸车官方指导价56.59万元，杰狮LNG6×4高顶牵引车官方指导价38.18万元。金刚矿霸采用矿用室体驾驶室，完美配置WD615.47发动机、法士特大中心距9/10档矿用变速器、40吨级总速比10.47/11.67驱动桥、大扭矩QH70取力器。它的面世，与“金刚王”（即杰狮自卸）、“新金刚”、“老金刚”交相辉映，形成“四大金刚”品系。杰狮LNG天然气车是国内唯一采用可多方位调节智能化显示屏（分罐显示）的产品，可显示各瓶液位剩余液位量、各瓶压力及缓冲罐压力状况；驾驶室本体采用高强度钢板，厚度0.8 -1.5mm；整体冲压，高精度焊接；经过欧洲碰撞标准验证（ECE  R29）。采用成熟优质供气系统，其存储罐选用国家和市场验证过的成熟产品，续航里程可达1000KM。选用纯度高、热值高、价格便宜的燃料；发动机功率350-380马力，扭矩1400-1500（N/m）；底盘满足目前市场所需多种运输要求；变速器采用陕齿12档大中心距；标载55吨百公里耗气量35kg。整车设计满足甩挂运输要求，可用作甩挂运输。

北奔重汽

拓宽产品线，V3-HT将成为今后一段时间的重点产品。自卸车方面，实现30-70吨全系列产品，新推出8×4轻量化工程运输自卸车和70吨宽体车两款新产品，并在今年加大力度推出宽体自卸车。

华菱星马

争取上半年实现发动机和变速箱的小批量试生产，下半年正式实现批量生产。

徐工汽车

以T系列和Z1新款产品为主打车型，推进新能源系列产品和差异化产品的研发工作。为进一步站在非公路矿卡的技术制高点，公司正加快研制油气复合悬架6x6全驱形式的非公路自卸系列产品，百吨以上矿用车技术方案正在研究策划，以满足不同区域市场的个性化需求。持续保持非公路自卸、混凝土搅拌车等明星产品的技术领先优势的能力。

联合卡车

坚持走高端路线不动摇，主打K12高端牵引车，以6K10产品提销量。新产品方面，针对天然气车型市场推出新的6K13N、6K10N天然气发动机、针对轻量化推出M卡平台，以及联合车桥产品。并针对市场需求推出创新型车型，采用大马力、小速比、AMT的高速物流牵引车；低鞍座牵引车；主挂一体的大单胎轻量化运煤车以及无副车架搅拌车。

一汽解放

将以品系份额目标为导向，以网络能力为依托，深化品系影响，加快向经营责任明确、品系授权明确、业务分工明确的方向进行网络布局和结构调整。启动“解放旗舰店”的建设，以品系份额目标、终端销售与推广、服务能力、流程贯彻为重点，首先在“全国示范店”中试点。同时，解放还将继续完善能力评估体系，把网络能力作为网络发展与调整的重要依据。将继续采取公开招募与商选方式进行网络的填补，加快网络布局，完成空白及弱势区域网络建设。还将推进细分市场产品适应性，持续推进产品营销策划，持续强化终端推广及模式创新，加强大用户开发及维护，深化客户关系管理，持续推进标准化流程。

东风商用车

推进全面收益管理、精益运营和谨慎投资，提高抗风险能力；完善N+3运营机制。引导细分市场发展方向，打造细分市场的价值标杆；分行业、分区域打造符合客户特性和物流特性的经典车型；分行业、分区域把握客户特性和趋势；分行业、分区域把握物流特性和趋势。如在牵引车品系的渠道策略方面，将实施分层级管理，打造核心、骨干经销商，销售贡献达到80%以上。

东风柳汽

将在产品销售全过程中深化价值营销。售前，会主动寻找客户，挖掘潜在客户；售中，则以产品和服务为用户创造最大价值，并促成成交，留住客户；售后，将变被动服务为主动服务，想用户之所想，急用户之所急。同时，在销售经营方面还提出由单一的整车销售提升为全价值链及车辆全生命周期赢利模式。将鼓励并支持经销商健全基本业务功能，建设4S店，同时围绕产品全生命周期开展车辆挂靠、融资、二手车交易与后市场营销活动，并在此过程中获得最大利益。还将与有着国家开发银行背景的国银租赁继续深化合作。

陕汽集团

巩固具有优势的自卸车细分市场，着力加强8×4自卸车的研发制造；提高陕汽标载牵引车、载货车、矿用自卸车和港口牵引车的技术水准和工艺水平，力争在上述细分市场看齐传统强势企业东风和解放；加强陕汽在天然气重卡领域的领导者地位，尽量拉开与该领域竞争者的距离；大力推广“天行健”车联网系统，为用户提供包括行车启动安全检测和物流配货在内的多方面服务；完善融资租赁等汽车类金融服务，吸引更多的客户购买陕汽重卡。

中国重汽

将整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系，而豪沃和豪瀚的网络相互独立，对跨网授权销售的，需要单独申请授权。除了豪瀚车系进入卡车股份的销售体系，在2012年8月，中国重汽设立了专用车事业部，包括青岛重工、济南专用、泰安五岳、湖北华为、柳州运力、豪沃客车、海斗工程机械7家成员企业。矿用车方面，70矿山霸王和50矿山勇士这样的宽体矿用自卸也将有很大的发展空间。

福田汽车

采取“主动求变”的策略，进行战略转型。在其2020战略目标下，福田汽车提出包括低端向高端转型，打造世界标准的中端产品；投资向消费转型，由投资类产品向消费类产品转型；制造业向服务业转型，拓展生产性服务业；国内向国外转型，先发展中国家，后发达国家，拓展全球市场；黄金价值链的延伸，进行价值链延伸开发在内的5大战略转型。计划从2013年起全面提升产品品质，将产品定位于欧盟、日本、韩国等中、高端市场，产品设计寿命达80到120万公里，无故障间隔里程在5万公里以上。

上汽依维柯红岩

计划着力提升公路车的市场份额，发扬长项、弥补弱项。此外，依维柯已决定2013年在中国重新进口欧洲生产的高端中、重卡，树立依维柯中、重卡在中国市场的品牌知名度。这个决定除了考虑市场份额外，表明依维柯看重中国用户对进口高端卡车的需求，也力图通过此举增加上汽依维柯红岩的市场权重。在出口方面，将重点冲击非洲市场。

北奔重汽

兵器集团提升了北奔重汽的管理层级，从原来兵器集团下的子集团——一机集团下的子公司，上升为兵器集团下的子集团，并按子集团选配领导班子。北奔重汽董事长兼党委书记为李志亮，北奔重汽新任董事、总经理兼党委副书记为王维廷。

华菱星马

继续推动信息化建设，与日本富士通深化合作，全面整合规划公司信息化，强化IT—BOM系统工作，把华菱星马的信息化管理打造成中国汽车行业的标杆，打好国内市场的网络基础，提高产品的市场占有率。进一步加大国际市场开发力度，聚焦俄罗斯等重点市场，力争在较大市场实现较大订单的突破，继续加强对招投标和中资公司海外项目的关注；力保欧四、欧五认证等基础文件的顺利、快速完成，解决市场新技术标准和准入问题；加快澳大利亚、伊朗、巴西、南非、新加坡等国际市场和香港市场的认证工作。

徐工汽车

继续坚持“价值营销、品牌营销、专业营销、阵地营销”的十六字方针。公司营销本部将推行扁平化管理，将更多的生力军及最精干的人力资源投入到市场一线中去，强化市场一线的战斗力和市场攻击，深耕细挖贴地气，专业专注拼市场。实施销售大区加办事处的销售模式。通过组建4-5个销售大区来加强销售指挥前沿化，提高大区间市场的协同和资源共享。调整营销体系激励机制，针对所有驻外销售人员和“两商”（经销商和服务商）采取差别化的管理模式，从产品线和业绩两个维度进行制度设计。做到既突出重点并充分发挥各相关方的资源优势又凸显业绩文化的分配理念。即提倡做全能冠军也追求单项的专卖业绩。按照“安全，规范，灵活”的原则全面拓展多种金融平台的运用。同时引入差别化分类管理模式。努力让徐工汽车的金融平台优势转化为行业内最具市场竞争优势的核心资源之一。采取更为灵活的市场促销支持。结合区域市场，产品推广，竞争环境，市场目标，大客户及经销商的“两力”（市场开拓能力和实力）等因素，全方位多形式的对市场进行支持。2013年计划再建5家4S门店，使4S店总量达到9家以上。加强与国内知名品牌的改装企业战略合作，借助其上装的品牌力量和成熟的渠道和客户资源，提升竞争优势；加强与徐工集团挖机、建机、随车起重机公司等兄弟单位的合作，跨界经营，渠道共享；加快开发引进大客户，形成“分销渠道+改装渠道+VIP渠道+内部渠道”四位一体的渠道模式，发挥资源互补优势。

联合卡车

加强终端市场开发、产品推进、金融促销和服务保障并将营销重点对准物流行业细分结构中的中高端客户、行业大客户，主要关注能化运输、港口集装箱运输、城市渣土运输、铁路和公路砂石料运输、煤炭运输、散货物流、商品混凝土运输等重点行业的大客户。

一汽解放

将重点围绕一汽集团TQC服务品牌战略，通过深化预防维护体系内涵、服务网络下沉，提升终端服务技能、完善备品供应体系建设等工作，持续提升服务保障能力。

东风商用车

配件方面在区域策略上，将打造864区域，8个亿元省，6个5000万元省，4个1500万元省。

陕汽集团

启动了“全价值畅行”客户定制服务系统，开启了营销转型的新步伐。2013年，陕汽将以产品全生命周期和客户运营全过程两大全领域核心价值为依托继续为客户提供服务。该服务系统将吸纳陕汽重卡、配套商、用户领袖、经销商、服务商、金融单位、物流公司、二手车交易商和中石油等全价值链企业共同参与，为用户量身打造服务。继续建立“6F”立体大服务目标，树立服务能力行业第一；“以用户为中心”，打造“全生命周期”尊享，建立主动预防与快速响应并重贴心服务体系。为了给用户提供更满意及时的售后服务，陕汽推出了4大举措：网络建设，服务半径更短，服务网络覆盖各市县、重点镇矿区；配件保障，周转速度更快，提供更加经济充足的原装正宗配件；政策引领，保修里程更长，政策保障服务过程及效果超越期待；增值服务，服务效能更高，提供安全、高效的后市场增值服务。

中国重汽

全面实施三年市场区域网络布局的蓝图，进一步优化了营销和服务网络体系，完善了4S店建设和一线通程序，使网络运行更加有效，亲人服务、主动服务将成为中国重汽新的竞争优势。

福田汽车

2013年计划新建成4S店298家，2014年计划新建成4S店119家。2013年，福田汽车提出“三全服务、四化建设、五个无忧、六大统一”。“三全服务”内容包含三方面，即“全过程、全周期和全方位”；“四化建设”是指服务“规范化、亲情化、个性化和专业化”；六大统一是指“统一服务理念、统一服务形象、统一服务标准、统一服务流程、统一服务培训、统一服务配件”，通过以上服务标准的具体实施，实现“五个无忧”，即“救援无忧、维修无忧、配件无忧、关爱无忧、诚心无忧。” 此外，欧马可还启动了针对全系车型推出的延保服务，即从明年开始凡购买欧马可延保服务的用户，便可以在延保服务期内享受到该服务涉及到的免费车辆维修。欧马可提出了3年20万公里超长保修政策。2万公里一次保养，维护成本是同类产品的1/4；欧马可还建立了600余家服务网点，拥有国内最大的汽车企业呼叫服务中心，24小时提供快捷高效的服务。

北奔重汽

将提升金融服务，组建汽车金融公司，并进行转型升级，建立市场化的运营机制。下一步还要强化零部件服务、点对点服务。加强网络建设特别是薄弱地区的网络建设。

徐工汽车

加快备件中心库的建设，计划到2013年底在全国建设6-8个省级备件中心库，建立特约服务备件点30-50个，初步形成以备件中心库为主、特约服务备件点及经销商备件点为辅的三级备件支撑体系。逐步建全的产品全生命周期的以客户满意度为评价指标的服务体系，推动服务体系能力升级。